Das kundenorientierte Verkaufsgespräch macht einen Spitzenverkäufer aus. Welche Möglichkeiten es gibt und wie man gezielt mit kleinen rhetorischen Hilfsmitteln zum Erfolg gelangt.

Mit mehreren Teilnehmern gleichzeitig ein Verkaufsgespräch zu führen kann viele Vorteile mit sich bringen. Zuerst einmal hat man eine hohe Zeitersparnis. Mehrere potenzielle Kunden gleichzeitig zu erreichen erspart viele einzelne Gespräche. Mögliche Verunsicherungen werden gleich für alle hörbar genannt und können durch den Gesprächsführer direkt zerschlagen werden. Zudem schafft solch ein Gespräch eine vertrauensvolle Atmosphäre – der Verkäufer stellt sich mehreren eventuellen Gegenspielern und zeigt, dass er offen für sein Produkt argumentieren kann.

Verkaufsgespräche durch Telefonkonferenzen

Telefonkonferenzen lösen heutzutage vielfach das normale Konferenzgespräch ab. Hier kann kurzfristig geplant werden, es müssen keine langfristigen Planungen über An- und Abreise der Teilnehmer gemacht werden. Unnötige Geschäftsreisen werden überflüssig und es werden Kosten und Zeit gespart.

Bei Telefonkonferenzen gibt es in der Regel zwei Möglichkeiten: zuerst einmal kann man jedem Gesprächsteilnehmer eine Einwahlnummer mit zugehöriger PIN geben, welche dann zu einem bestimmten Zeitpunkt angerufen wird. Dieses Verfahren wird als Dial-In bezeichnet und beitet eine gewisse Privatsphäre des Gespräches an. Telefonkonferenzen per Dial-Out werden durch den Gesprächsführer zusammengefügt; dieser ruft aus dem Konferenzraum heraus die jeweiligen Teilnehmer an.
Da der Überzeugungseffekt durch einfaches Hören geringer ausfällt, empfiehlt es sich neben dem Gespräch gleichzeitig eine DATA-Konferenz durchzuführen. Hier erhalten die Teilnehmer eine Einwahl-PIN, mit welcher sie gleichzeitig zum Telefongespräch eine vom Gesprächsführer vorbereitete PowerPoint-Präsentation verfolgen können.

Einfache Gesprächstipps für den professionellen Verkäufer

Der Verkäufer sollte als wichtigsten Punkt nicht alleine auf sein Produkt fixiert sein. Wer nur Informationen zu diesem abhandelt, der wirkt befremdend auf die Kunden. Tatsächlich sollte der Gesprächsführer nur 20-30% des Gespräches selber reden. Kunden sind Menschen wie jeder andere auch. Das bedeutet, sie reagieren auf die
Gefühlsebene am sichersten. Der Verkäufer sollte zuhören was gesagt wird und den Kunden und eventuell sein Unternehmen kennen. Sie sollten namentlich angesprochen werden und Bereiche, in denen es Probleme bei den jeweiligen Kunden geben könnte, sollten direkt genannt und besprochen werden.

Hilfe bei Problemen

Verkaufsgespräche mit mehreren Kunden können leicht einen Duell-Charakter entwickeln. Die Kunden versuchen sich mit Nennung möglicher Nachteile zu übertreffen, der Verkäufer gerät in eine Verteidigungsposition. Diese Entwicklung sollte bereits zu Beginn gestoppt werden. Mit gezielt eingesetztem Humor kann der Gesprächsgegner schnell von seiner Gegenpartrolle geholt werden. Humor zeugt von einer natürlichen Souveränität des Verkäufers und ist ein wichtiges Werkzeug auf dem Weg zum Verkaufserfolg.