Ein Gesprächsleitfaden ist ein MUSS für jeden Verkäufer. Gesprächsleitfäden sollten keinesfalls starr sein, sondern laufend angepasst werden. Der Leitfaden skizziert den Verlauf - von der Begrüßung bis zum Abschluss des Gesprächs. Für unterschiedliche Aktionen sollte es verschiedene Leitfäden geben. Es macht dabei einen Unterschied welches Ziel das Gespräch verfolgt.
Geht es dabei direkt um den Verkaufsabschluss und einen Auftrag bevor der Höhrer wieder aufgelegt wird oder ist das Ziel ein Termin. Je nachdem kommen verschiedene Strategien zur Anwendung. Der Leitfaden variiert bei unterschiedlichen Kundengruppen. Bei bestehenden Kunden, die bereits bekannt sind geht man anders vor wie bei einem Erstkontakt oder bei Kaltakquisition.
Mit dem Telefonleitfaden ist die Gefahr eines Abschweifens während des Telefonats viel geringer. Erfahrene Verkäufer haben oft einen Leitfaden im Kopf, auch diesen Leitfaden der auf Erfahrung und unzähligen Wiederholungen basiert sollte immer wieder aufgeschrieben werden – so werden schwächen entdeckt und zukünftig besser vermieden.
Details zum Leitfaden zur erfolgreichen Telefonakquisition folgen in den nächsten Artikel.
