Viele Verkäufer beschäftigen sich lange damit die richtigen Kunden zu suchen. Doch liegt es meistens nicht daran die die Richtigen zu finden, weil es fast immer genügend potenzielle Kunden gibt. Gerade im Telefonverkauf geht es über die Frequenz. Je mehr Kunden angerufen werden umso höher ist die Chance auf einen erfogreichen Abschluss.
Der ganze Verkaufsprozess funktioniert wie ein Trichter. Wenn man weiß, dass von 100 Kunden 5 kaufen, dann kaufen bei 200 Kontaken 10 Kunden. So kann ein mäßiger Verkäufer der fleißig ist und eine hohe Frequenz hat immer noch mehr Umsatz machen wie ein anderer der es nicht schafft konsequent zu telefonieren. Die Frequenz hoch zu halten muss man sich immer wieder vor Augen halten.  Natürlich findet ist mit einem 30 minütigen Gespräch wesentlich mehr über den Kunden herauszufinden als bei einem kurzen Telefonat. In wenigen Minuten kommt ein guter Verkäufer aber bereits zum Punkt und leitet weitere Schritte ein. 10 Kontakte in der Stunde sollten somit ohne Probleme möglich sein. Voraussetzung dafür sind immer gut aufbereitete Daten und Kontakte.