Seminarhotels – Schulungen außerhalb des Firmengebäudes

14 Februar 2012 von admin Keine Kommentare »


Heutzutage endet der Lernprozess der Menschen keineswegs mit Beendigung der Ausbildung oder des Studiums. Vielmehr ist das ganze Leben ein Prozess des Lernens. Viele Firmen haben dies inzwischen erkannt und investieren vermehrt in die Erweiterung der Fähigkeiten und Fertigkeiten ihrer Mitarbeiter, indem sie diese regelmäßig schulen lassen. Das wichtigste Kapital eines Unternehmens ist schließlich das Personal und wenn dieses über ein entsprechendes Wissen verfügt, kommt das dem gesamten Unternehmen zu gute.

Neben der Möglichkeit, die Mitarbeiter Inhouse, sprich im eigenen Firmengebäude durch einen eigenen Mitarbeiter oder eine externe Person schulen zu lassen, bietet sich ein Seminarhotel als Schulungsort an. Diese spezielle Art von Hotels ist auf das Ausrichten von Schulungen aller Art spezialisiert. In bestimmten Tagungs- bzw. Seminarräumen werden die Teilnehmer in der Regel von beauftragten Fachkräften in den unterschiedlichsten Bereichen unterrichtet. Die Räume sind speziell auf diese Art von Veranstaltungen ausgerichtet und verfügen dementsprechend über das nötige Equipment. Von Flip-Charts über Beamer bis hin zu entsprechenden Tischen und Stühlen, ist alles vorhanden, was für die Schulungen benötigt wird. Des Weiteren ist während der Veranstaltung sowie in den Pausen für die Bewirtung der Teilnehmer gesorgt. Diese müssen sich lediglich auf die Lerninhalte konzentrieren und alles andere wird vom Hotelpersonal professionell übernommen.

Aviva Seminarraum

Darüber hinaus können sich die Teilnehmer, fernab vom beruflichen Alltag, in solch einem Hotel ganz auf das anstehende Seminar konzentrieren und werden nicht von Kollegen, Vorgesetzen oder Kunden abgelenkt. Durch diese Fokussierung können deutlich höhere Lernerfolge erzielt werden. Ein weiterer Vorteil liegt in der Kompaktheit und Intensität der zu vermittelnden Inhalte. Statt zum Beispiel in einem wöchentlichen Rhythmus immer nur eine Stunde geschult zu werden, bekommen die Teilnehmer bei Veranstaltungen in Seminarhotels, die geballten Informationen innerhalb von zwei bis drei Tagen vermittelt. Somit können sie sich viel tiefer in die Materie einarbeiten und ebenfalls schnellere Lernfortschritte erzielen. Auch am Abend, nach einem anstrengenden Tag, sitzen die Beteiligten meisten noch alle zusammen, reflektieren gemeinsam das Erlernte und vertiefen im Idealfall obendrein ihre persönlichen Beziehungen zueinander. Auch von einem stärkeren Zusammenhalt der Mitarbeiter kann ein Unternehmen nur profitieren.

Sicherlich ist die Buchung von Tagungsräumen und Hotelzimmern in einem Seminarhotel mit nicht unerheblichen Kosten verbunden. Der Nutzen des Unternehmens überwiegt jedoch entscheidend.

Ein gelungenes Verkaufsgespräch mit mehreren Teilnehmern führen

25 Juli 2011 von admin Keine Kommentare »

Das kundenorientierte Verkaufsgespräch macht einen Spitzenverkäufer aus. Welche Möglichkeiten es gibt und wie man gezielt mit kleinen rhetorischen Hilfsmitteln zum Erfolg gelangt.

Mit mehreren Teilnehmern gleichzeitig ein Verkaufsgespräch zu führen kann viele Vorteile mit sich bringen. Zuerst einmal hat man eine hohe Zeitersparnis. Mehrere potenzielle Kunden gleichzeitig zu erreichen erspart viele einzelne Gespräche. Mögliche Verunsicherungen werden gleich für alle hörbar genannt und können durch den Gesprächsführer direkt zerschlagen werden. Zudem schafft solch ein Gespräch eine vertrauensvolle Atmosphäre – der Verkäufer stellt sich mehreren eventuellen Gegenspielern und zeigt, dass er offen für sein Produkt argumentieren kann.

Verkaufsgespräche durch Telefonkonferenzen

Telefonkonferenzen lösen heutzutage vielfach das normale Konferenzgespräch ab. Hier kann kurzfristig geplant werden, es müssen keine langfristigen Planungen über An- und Abreise der Teilnehmer gemacht werden. Unnötige Geschäftsreisen werden überflüssig und es werden Kosten und Zeit gespart.

Bei Telefonkonferenzen gibt es in der Regel zwei Möglichkeiten: zuerst einmal kann man jedem Gesprächsteilnehmer eine Einwahlnummer mit zugehöriger PIN geben, welche dann zu einem bestimmten Zeitpunkt angerufen wird. Dieses Verfahren wird als Dial-In bezeichnet und beitet eine gewisse Privatsphäre des Gespräches an. Telefonkonferenzen per Dial-Out werden durch den Gesprächsführer zusammengefügt; dieser ruft aus dem Konferenzraum heraus die jeweiligen Teilnehmer an.
Da der Überzeugungseffekt durch einfaches Hören geringer ausfällt, empfiehlt es sich neben dem Gespräch gleichzeitig eine DATA-Konferenz durchzuführen. Hier erhalten die Teilnehmer eine Einwahl-PIN, mit welcher sie gleichzeitig zum Telefongespräch eine vom Gesprächsführer vorbereitete PowerPoint-Präsentation verfolgen können.

Einfache Gesprächstipps für den professionellen Verkäufer

Der Verkäufer sollte als wichtigsten Punkt nicht alleine auf sein Produkt fixiert sein. Wer nur Informationen zu diesem abhandelt, der wirkt befremdend auf die Kunden. Tatsächlich sollte der Gesprächsführer nur 20-30% des Gespräches selber reden. Kunden sind Menschen wie jeder andere auch. Das bedeutet, sie reagieren auf die
Gefühlsebene am sichersten. Der Verkäufer sollte zuhören was gesagt wird und den Kunden und eventuell sein Unternehmen kennen. Sie sollten namentlich angesprochen werden und Bereiche, in denen es Probleme bei den jeweiligen Kunden geben könnte, sollten direkt genannt und besprochen werden.

Hilfe bei Problemen

Verkaufsgespräche mit mehreren Kunden können leicht einen Duell-Charakter entwickeln. Die Kunden versuchen sich mit Nennung möglicher Nachteile zu übertreffen, der Verkäufer gerät in eine Verteidigungsposition. Diese Entwicklung sollte bereits zu Beginn gestoppt werden. Mit gezielt eingesetztem Humor kann der Gesprächsgegner schnell von seiner Gegenpartrolle geholt werden. Humor zeugt von einer natürlichen Souveränität des Verkäufers und ist ein wichtiges Werkzeug auf dem Weg zum Verkaufserfolg.

Telefonverkauf bringt Neukunden

18 Mai 2011 von admin Keine Kommentare »

Warum setzen Firmen auf den Telefonverkauf? Eigentlich ist die Antwort ganz klar und einfach. Verkaufen am Telefon ist günstig, weil Telefonverkäufer meistens in ein anderes,Gehaltsschema fallen als klassische Key Account Manager und der Verkauf am Telefon genauso Neukunden bringt.

Bei der Tätigkeit geht es sehr stark um das Verhältnis aus Frequenz und Qualität. Wirklich gute Telefonverkäufer schaffen viele Anrufe bei gleichbleibender Qualität und erbringen für die Firma hohe Deckungsbeiträge.

Ein Artikel aus einem anderen Blog zum Thema Neukunden findet sich unter http://blog.telefonart.de/2009/09/06/kann-telefonmarketing-neue-kunden-bringen-prinzipien-fuer-eine-erfolgreiche-strategie/

Die wichtigen Punkte sind.
- eine gute Planung der Aktivitäten
- eine Strategie und klare Zielvorgaben
- Auf den Kunden hören, denn das bereitet in der Argumentation auf die nächsten Kundeneinwände vor.

Vorbereitung auf ein Kundentelefonat

18 März 2011 von admin Keine Kommentare »

Die Vorbereitung ist ein wichtiger Punkt. Mehr als einige Minuten pro Kontakt sollten allerdings nicht notwendig sein. Es ist nicht notwendig alles über die Firma oder den Kontakt zu wissen, denn vieles lässt sich im Telefonat herausfinde und dazu ist der Anruf schließlich da. Hilfreich ist, wenn im Vorfeld bereits geklärt ist wer der richtige Ansprechpartner ist, denn dann kann direkt durchgewählt werden oder man wird gleich zur richtigen Stelle verbunden. Diese Recherche empfehle ich nur wenn die notwendigen Infos schnell aufzufinden sind. Ist dies nicht der Fall dann gilt: Einfach anrufen!
Diese Methode ist effizient, kostet wenig Zeit und bringt durch die hohe Anzahl an Anrufen gute Abschlüsse.

Alles geht über die Frequenz

13 März 2011 von admin Keine Kommentare »

Viele Verkäufer beschäftigen sich lange damit die richtigen Kunden zu suchen. Doch liegt es meistens nicht daran die die Richtigen zu finden, weil es fast immer genügend potenzielle Kunden gibt. Gerade im Telefonverkauf geht es über die Frequenz. Je mehr Kunden angerufen werden umso höher ist die Chance auf einen erfogreichen Abschluss.
Der ganze Verkaufsprozess funktioniert wie ein Trichter. Wenn man weiß, dass von 100 Kunden 5 kaufen, dann kaufen bei 200 Kontaken 10 Kunden. So kann ein mäßiger Verkäufer der fleißig ist und eine hohe Frequenz hat immer noch mehr Umsatz machen wie ein anderer der es nicht schafft konsequent zu telefonieren. Die Frequenz hoch zu halten muss man sich immer wieder vor Augen halten.  Natürlich findet ist mit einem 30 minütigen Gespräch wesentlich mehr über den Kunden herauszufinden als bei einem kurzen Telefonat. In wenigen Minuten kommt ein guter Verkäufer aber bereits zum Punkt und leitet weitere Schritte ein. 10 Kontakte in der Stunde sollten somit ohne Probleme möglich sein. Voraussetzung dafür sind immer gut aufbereitete Daten und Kontakte.

Gesprächsleitfaden für erfolgreiches Telefonmarketing

1 Dezember 2010 von admin 1 Kommentar »

Ein Gesprächsleitfaden ist ein MUSS für jeden Verkäufer. Gesprächsleitfäden sollten keinesfalls starr sein, sondern laufend angepasst werden. Der Leitfaden skizziert den Verlauf - von der Begrüßung bis zum Abschluss des Gesprächs. Für unterschiedliche Aktionen sollte es verschiedene Leitfäden geben. Es macht dabei einen Unterschied welches Ziel das Gespräch verfolgt.

Geht es dabei direkt um den Verkaufsabschluss und einen Auftrag bevor der Höhrer wieder aufgelegt wird oder ist das Ziel ein Termin. Je nachdem kommen verschiedene Strategien zur Anwendung. Der Leitfaden variiert bei unterschiedlichen Kundengruppen. Bei bestehenden Kunden, die bereits bekannt sind geht man anders vor wie bei einem Erstkontakt oder bei Kaltakquisition.

Mit dem Telefonleitfaden ist die Gefahr eines Abschweifens während des Telefonats viel geringer. Erfahrene Verkäufer haben oft einen Leitfaden im Kopf, auch diesen Leitfaden der auf Erfahrung und unzähligen Wiederholungen basiert sollte immer wieder aufgeschrieben werden – so werden schwächen entdeckt und zukünftig besser vermieden.

Details zum Leitfaden zur erfolgreichen Telefonakquisition folgen in den nächsten Artikel.

Verkäufer in Selbstverwaltung – Steigerung der Frequenz

10 Oktober 2010 von admin Keine Kommentare »

Mein früherer Chef, der Eigentümer einer Werbeagentur und ein exzellenter Geschäftsmann und Mentor pflegte immer zu sagen:
“Passen Sie auf, dass Sie sich nicht selbst verwalten! Neue Kunden bekommen wir durch Akquisition, nicht durch Verwaltung. Für die Verwaltung haben wir andere Mitarbeiter.”

Viele Verkäufer sind meisterhaft darin Gründe zu suchen, warum sie jetzt gerade den Kunden nicht anrufen müssen sondern erst wichtigere Dinge wie Kundendaten pflegen, Angebote verbessern, Recherche betreiben, Potenziale ausloten und viele andere mehr zu erledigen sind.

Das Geheimnis eines erfolgreichen Verkäufers liegt jedoch nicht in der Selektion der richtigen Kunden, sondern viel mehr in der Frequenz! Das schöne an der Frequenz ist, dass jeder Verkäufer diese ganz einfach steigern kann – einfach indem er konsequent das macht wofür er/sie bezahlt wird – nämlich telefonieren oder Termine machen. Eine hohe Frequenz bringt mehr Angebote und mehr Umsatz und auch mehr Erfahrung. Denn mit jedem Gespräch steigt die Sicherheit im Umgang mit Kunden und Einwänden.

Jeden Verkäufer der diesen Artikel liest empfehle ich sich einmal 30 Minuten Zeit zu nehmen und zu reflektieren wie ein Tag im Arbeitsalltag eigentlich abläuft.
- Wie viele Telefonate werden geführt?
- Wie lange dauert ein Telefonat im Durchschnitt?
- Was mache ich sonst den ganze Tag? Kaffeepause, reden mit Kollegen, Internetsurfen, Recherche nach Kundendaten?

Eine ehrliche Analyse wird bei vielen zu Tage tragen, dass noch eine ganze Menge an Potenzial vorhanden ist!
Also dann, viel Spaß beim steigern der Frequenz und viel Erfolg!

Informationen über den potenziellen Kunden gewinnen

5 September 2010 von admin Keine Kommentare »

Die Vorbereitung auf jedes einzelne Telefonat ist wichtig! Die Frequenz alleine ist nicht die ausschlaggebende Komponente. Die viel interessantere Kennzahl ist die Abschlussquote. Die Frequenz lässt sich dazu im Vergleich leichter steigern. Wenn die Schlagzahl nicht raufgeht, dann eben über Mehreinsatz der Arbeitsstunden.

Recherche ist wichtig! Recherche bringt Kunden! Recherche liefert Argumente! Recherche hilft bei der Einwandbehandlung!

Eine der wichtigsten Quellen für Informationen zum Kunden ist logischerweise das Internet. Fast alle Firmen haben mittlerweile eine eigene brauchbare Website und die wichtigsten Daten sind dort abrufbar.
Ob gibt es eigene Seiten über die Firma, die man anrufen will. So kommt man leicht an die Firmengeschichte, sieht Bilder der Ansprechpartner, erfährt mehr zu Produkten der Kunden, Expansionspläne, Kernkompetenzen u.s.w.
Eine weitere gute Quelle für Geschäftskontakte sind Netzwerkportale wie XING. Ein gut gepflegtes eigenes Netzwerk ist hilfreich und es ergeben sich immer wieder interessante Verknüpfungen zu Kunden. Das Profil der Kunden auf diesen Seiten ist ebenfalls eine Hilfe. Die Hobbies, Ausbildung, Herkunft sind wichtige Anknüpfungspunkte im Verkauf um dem Gespräch eine persönliche, positive Note zu geben.

Stichwort CRM – Die perfekte Gedächtnisstütze für Verkäufer

22 Juli 2010 von admin Keine Kommentare »


CRM steht für Customer Relationship Management – also wie manage ich die Beziehungen zum Kunden. In ein CRM gehören alle relevanten Informationen über den potenziellen Kunden. Von der Telefonnummer über den akad. Titel . Wikipedia erklärt CRM im folgenden Link: http://de.wikipedia.org/wiki/Customer_Relationship_Management

Gerade bei Verkaufsaktivitäten über das Telefon bei denen die Frequenz oft im Vordergund steht ist das Management der Kunden in einem EDV gestütztes System von extremer Wichtigkeit. Niemand kann sich von 500 Kunden merken, was der einzelne erzählt, wann er wieder kontaktiert werden sollte. CRM System sind die Unterstützung des Gehirns im Verkauf und auf Dauer ein riesiger Informationspool für die Verkäufer.

Verschiedene große Softwarehäuser bieten professionelle CRM Systeme an. Für die meisten dieser werden dann wieder Consultants benötigt, die das System auf die Bedürfnisse der Vertriebsmitarbeiter anpassen.

Auswahl bekannter System:
- Microsoft CRM 4.0
- Salesforcre
- SugarCRM – eine open source Lösung
- Vtiger CRM – open Source
- Siebel CRM vom Oracle

CRM Systeme sind helfen neben der Speicherung der Kundenhistorie bei der Vermarktung der Produkte oder Dienstleistungen. Newsletter, Aussendungen an spezielle Kundengruppen, Telefon- Brief- oder E-Mail Kampagnen sind Standardkomponenten in allen professionellen CRM Lösungen.

Zusätzlich bieten diese Systeme ein umfassendes Berichtswesen und erleichtern Forecasts, Budgeterstellung, Übersichten der Verkaufspipline und vieles mehr.

Tipp am Rande zu Finanzierungen:
- Onlinekredit beantragen
- CRM

Nach einem Abschluss beginnt die Arbeit erst so richtig!

13 Juni 2010 von admin Keine Kommentare »


Für viele Verkäufer ist der Abschluss das Ende der Kundenbeziehung. Die Provisionen sind kassiert und aus dem täglichen Anruf nach der Buchung wird eine schlechte Betreuung. Ganz wichtig dabei ist allerdings, dass die Erwartungshaltung der Kunden nach der Auftragserteilung am Höchsten ist. Die des Verkäufers leider sehr oft genau zu diesem Zeitpunkt sinkt. Eine gute Nachbetreuung ist extrem wichtig, da der Kunde ab dem Zeitpunkt der Buchung das Produkt voll ausnutzen möchte. Gerade im Bereich von komplexen Themen wie z.B. Software ist es wichtig am Kunden dran zu bleiben. Dies hat mehrere Vorteile.

1.Der Kunde ist zufrieden und empfiehlt die Produkte oder Dienstleistungen weiter!
2.Der Kunde bucht noch andere Produkte!
3.Der Kunde wird Dauerkunde und kauf das Produkt immer wieder!

Die Häufigkeit und Intensität der Nachbetreuung ist unterschiedlich. Je nach Kunde, Produkt und Dienstleistung kann auch ein jährlicher Anruf in der laufenden Geschäftsbeziehung ausreichend sein. Viele Kunden schätzen aber zusätzlich zum jährlichen Anruf einen persönlichen Kontakt – wenn es die Budgets zulassen, dann ein Mittags- oder Abendtermin. Dabei bieten sich für den Verkäufer gute Gelegenheiten den Kunden besser und auch persönlich kennenzulernen.

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